Metas, Comportamento e o “Efeito Cobra”

Na Índia do século XIX, a cidade de Délhi tinha um problema com uma grande população de cobras que passeavam impunemente pelas ruas.

O governo britânico decidiu se livrar delas utilizando a própria população, oferecendo uma recompensa por cada pele de cobra trazida para as autoridades. Inicialmente a medida teve o efeito desejado, reduzindo o número de cobras selvagens. Mas algo inesperado aconteceu. Depois de um tempo as pessoas ficaram espertas  e começaram a criar cobras em cativeiro, dando-lhes uma renda sem ter que ir atrás da fonte para a diminuição de cobras selvagens. As autoridades ficaram sabendo desse fato e pararam de pagar a recompensa. Assim, as recém-criadas “fazendas de cobra” soltaram suas cobras, agora inúteis, para a natureza.

No final, como resultado, o dinheiro do governo tinha sido desperdiçado e aumentado a população de cobras.

Ao incentivar a coisa errada, eles inadvertidamente dobraram o problema.

Assista o vídeo “O Efeito Cobra” (01:30 min, legendado).

A história das cobras de Délhi é a origem do termo “Efeito Cobra” e ilustra o potencial impacto negativo quando incentivos (metas no caso de lojas) são mal projetados. O Efeito Cobra ainda está longe de desaparecer da história.

Um exemplo recente foi  o do Banco Wells Fargo, acusado de estabelecer metas de vendas irrealistas para os funcionários, fazendo com que eles abrissem até 2 milhões de contas bancárias e de cartões de crédito sem o consentimento dos clientes, por medo de perder seus empregos.

Equipes de vendas com metas agressivas acabam oferecendo  descontos maiores no fim do mês para para atingir sua meta. Clientes acabam sabendo  disso e então esperam até o fim do mês para compra e conseguir uma pechincha.

Gerentes que tem planejamento orçamentário anual tentam gastar o excedente de orçamento no fim do ano – mesmo com projetos que não são prioritários – para evitar a redução no orçamento do próximo ano.

Em um artigo publicado no jornal Goals Gone Wild da Universidade de Harvard , existe a recomendação dos autores da matéria sobre o assunto de que os gestores devem entender a definição de metas como medicação que requer dosagem cuidadosa, consideração dos efeitos colaterais e supervisão próxima.

Deve-se ter cuidado para evitar os efeitos de metas mal definidas (muito altas ou baixas demais) e os incentivos perversos, ambos responsáveis por produzirem “Efeitos Cobra”, ou seja, resultados não intencionais e indesejáveis.

Gustavo Loureiro

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